如何参加比稿

专业贩卖，全程双赢

比稿的目标，不仅仅是中标，而是以团队的魅力，综合的实力，解决问题的能力，从建立关系到创造业绩。

比稿，比的不是广告，而是广告代理商

• 公司简介做得好， 不能不用比稿

• 比稿目标对象：未来的客户而非消费者

• 比稿目的：说服客户相信我们就是他最想要找的广告代理商

• 比稿，从第一次接触广告代理商即已展开，而不只是比稿会议上。

• 比稿真正结束，不是在比稿会议之后而是直到签约为止。

比稿的准备流程挑选/成立比稿小组

成立的比稿团队并让客户觉得他们即是未来作业小组

1.参与客户简报会议，并事前列好一些问题，以呈现广告代理商对客户事业的热情与关切；

2.展开对客户市场、产品、消费者的了解包括参观工厂等，呈现全心全力的投入；

3.做市场调研,至少四场消费者座谈会,并在比稿时做报告,用以支持代理商建议观点；

4.好的广告策略,甚至在比稿前即与客户沟通；

5.好的创意作品,做得几乎像完成品；

6.将所有比稿内容做成幻灯片或使比稿演出看起来专业完美；

7.做好所有文件,并设计有趣的封面,使厚厚的文件具有阅读魅力；

8.比稿前,会做至少一次的演练。；

以上这些流程是所有广告代理商都会做的。

提案不是容易的事，除非有缜密的开始，否则无法水到渠成

1.指定比稿小组的领导

2.评估是否要参加比稿？

•是否与现有客户相冲突？

•现在及未来成长潜力

•是否为好客户

•声誉风评

•比稿条件如何

3、尽早选定最适合的比稿成员

•最强的小组

•熟知客户者

•了解客户商品市场者

4、好的开始是成功的一半

•听取客户简报前，先动手收集资料，以便适时提出问题

5、充分了解客户的企业及事业背景

•全组成员必须熟知收集到的资料

•找出问题点、机会点

6、参加比稿简报，要涵盖我方各部门主管人员

•不要忽略我方有对客户生意或人际关系上了解熟悉的人

7、确认比稿规则规则

•客户如何评估？（要求书面评分表）

•谁是评审？决策者？

•对提案内容的要求与时间？

•地点（尽量要求在我公司提案）

•有没有提案费用补偿？

8、重新评估比稿人员组合

•听取客户简报后，若有需要，依客户人事、文化等重新调整我方比稿组成员

9、充分了解对方人员组织

•查明对方具有影响力的主要人员（姓名、头衔等）

10、查明对方有关人员

•以便我们在准备比稿期间可把我们当做客户一样地充分沟通、配合

11、确认提案时间

•最好要求我方排在最后一个提案

•若认为准备时间太短，事先提出要求延期

12、了解竞争对象

•咨询为何被选上参加比稿及竞争者是谁？

13、表达对提案的重视度

•使对方认为我方很积极地想了解他们的业务、为他们服务

14、提取简报后，丝毫不能松懈下来！

15、谨慎研究简报内容

•检视对方的简报内容是否有缺失或不清楚，必要时在比稿前提出或要求修正

•再次考虑我们是否真的要参加比稿？

16、审慎规划比稿内容

•清楚规定谁、在何时、应完成什么？

17、确认比稿组人员每人均了解自己的职责及完工时间

•分发职责及时间表，每周或隔三天召集组员检讨进度

18、规划时间

•提案一星期之前要完成创意（若需要做测试，则需二周前）

•要有充分时间完成整套的售点、直邮、促销等广告材料

19、提早预约可能需要的提案场地或其他特别器材、文具等————零缺陷操作的应变预案

20、与对方保持联系及良好关系

•准备期间尽量与对方保持联系，甚至对他们的业务、工厂、分公司主管等也主动接洽，可能的话，邀对方营销主管参与我们的策略思考作业。显示我们的专业能力以博取好感

21、彻底了解客户要的（能使客户口服心服的）是什么？————策略方向？创意武器？品牌管家？

22、依客户的喜好（型态、风格）决定提案型态

•直接了当型：对方若为了果断型的企业家或部经理，简洁利落的提案比较妥当

•重视分析型：专业资深管理阶层的人可能选择理性分析型的提案较为易接受

•隆重型：公司上下齐心协力型，隆重温馨或热闹型的提案较为合适

23、拟定大纲或蓝图，包括：

• 提案项目

• 重点

• 流程

• 未着手准备内容之前，先拟定提案大纲内容由谁提案

• 谁应参加（限对提案有帮助者）

• 创意作品以及其他内容陆续完成以后，视情况修正提案纲要或内容

24、事先演练，以便随时修正方向或内容

•至少需预演二次，一次“正式”预演，由公司经理人员扮演最挑剔的客户来考验提案者

25、预演时不可犯的错

•过分批评或挑剔会打击士气，应将精神专注于改善每一个不妥的地方

26、预演时应做的事项

•提出建设性的建议

•注意流程或顺序是否有逻辑上的缺失

•预留发问时间

•检视各项提案器材是否完好

•不要花太多时间重述客户的简报内容

27、事先了解提案形式

•提案前几天应再于客户确认日期、时间、地点、提案时间长短，若发现客户重要人物当天不能出席（可能有暗藏玄机），应很技巧地要求更改提案日期。

28、专人主持控制全场流程，但保持某程度的弹性提案时，提案主持者的功能

•介绍每一位提案者及其所扮演的角色

•衔接每一位简报者的内容

•控制时间

•敏锐观察客户的正、负面反映

•记下我们应做的后续动作及事项

•将客户的咨询引导给我方适当人员作答

•处理客户棘手的问题

•视情况机动变更提案顺序或删减部分章节内容

•作结论

•维持全场秩序

29、千万千万不要迟到

•早到可以显示专业精神，而且从容的时间做最后修正，因此切记千万不可迟到！

比稿的策略性思考要素

1.客户那里,谁会参加比稿会议

2.谁是主要决策者

3.还有谁具有影响力(或许此人不参加会议)

4.主要决策者如果是一人以上,对他们提案有没特别要注意的事项,禁忌等（程峰语录）

5.那些事项是客户认为最重要的:

(1)可在简报之中发现

(2)可在客户与前一代理商作业过程中探知

(3)除了简报内容之外,客户对其他部份的兴趣如何

6.谁是我们的竞争对手

7.从客户的观点

--他们之所以会找我们的理由(正是我们应强化的地方)

--他们对其他广告代理商的偏好

--他们对我们有没担心的地方、或不喜欢

8.发现输赢的关键会在那里

9.比稿会议的时间设定

10.比稿提案中

--主要时间花在那一部份

--那一部分尽量减少

--重点强化自己的特色

--团队的形象、特色展现

--提案演出的形式

11.如何在比稿前即让客户感觉我们与众不同

一场比稿成功的关键要素

1.策略性思考

--和创意作品一样重要

--目的是为了找出单一诉求之主张,有没有洞悉到消费者的真正需要

2.比客户早一步想到、做到

--比稿是没有足够时间呈现我们的作品有些动作可在比稿之前即进行

3.媒介

--最后一部分不能让它变得无趣

像一支好的广告影片，精彩从第一秒到最后一秒

4.公司荣誉

--客户找我们必然有所期望,利用机会充分展现自己的物质

结论

内容--独特的洞察力、观点及支持的论点严谨而扎实

形式--体现内容、客户特质而设计，永远让客户“意想不到”

呈现--团队作业精神、大量的热情，乐在其中，让客户感动演练--演练，不断地演练

比稿的策略性思考要素

1.比稿的高潮创造之必要,足以让客户走出会议室时印象深刻,难以忘怀

2.从开始到结束,让客户清楚地了解我们的选择,一气呵成所有的内容都是为了导致结论之唯一性.

团队魅力，客户无法挡

客户要找的是一群专业人员为他服务，而非一个超级球员

比稿结束后，就要让客户爱上我们

比稿结束前

•对国际客户说：这就是最好的

•对国内客户说：我是最适合的

•作好被提问的准备

提案后不要松懈得太早，应积极计划下个步骤

•最起码应写一封信给对方，将人们提案的重点重述一遍，同时具体表明我们希望位对方服务的热忱

由过程中吸取经验教训

•提案后趁记忆犹新时，尽快客观检讨我们做得不错与需要改进得地方，使失败的教训成为成功的基石

不论输赢，我们都应广泛征询客户对我们提案的看法和意见

•让客户记住你的专业和热情，下一次找你不用比，顺势成为第一合作对象

不论成功或失败，立刻做书面评估

•将我们提案的优缺点、客户评价因素及从中吸取的经验教训写成书面检讨报告

•总结经验，褒奖主力军

•查看录象，纠正小动作

•万一输了，一定找出为什么

•士气不灭，方法改进，品质提升

•真诚必胜比稿的真谛

乐在其中，学习不断

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