渠道冲突原因

渠道冲突原因

区分产生渠道冲突的不同原因是重要的。有些原因很容易找到并解决，另一些却很困难。渠道冲突的原因可归为如下几类：

①目标不一致。例如，制造商想要通过低价政策获取快速市场增长；而另一方面，经销商更偏爱高毛利和推行短期的盈利率。解决这类冲突是困难的；

②不明确的任务和权利。例如，IBM公司通过其自己的销售队伍向大客户供货，怛它的授权经销商也努力向大客户推销。由此使得地区边界、销售信贷等等变得混乱并产生冲突；

③知觉差异。例如，制造商可能对近期经济前景表示乐观并要求经销商多备存货，但经销商却对经济前景不看好；

④巨大的依赖性。例如像某些汽车的独家经销商，他们的前途受制造商产品设计和定价决策的紧密影响，这同样是产生冲突的隐患。

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