互惠营销

什么是互惠营销？（即省钱又赚钱）
　　举例1：
　　在百货公司，你看到素有众望口碑，原价一百多的国外名牌香水，现在只卖59元，你买不买？一定想买！而且还会赶紧告诉你的好友A来买；在某保健品专柜,你看到原价二百多的同类别同质量的高营养蛋白粉，这里只卖98元，你你买不买？一定也想买！而且也乐于介绍好朋友B来买。
　　为什么会这样？因为A和B是好朋友吗！不完全如此，还有东西物美价廉才是最重要的！
　　在相互介绍去购物的过程中，你与A和B的收获是[便宜]及[友谊]；店主的收获则是[赚钱]。三赢的局面，皆大欢喜。这就是我们常见的互惠模式。
　　现在，有一个一家实力强大的公司，他大批量进货以量制价，以维持商品物美价廉的公平，而且想出了一套更好的互惠模式。你情不自禁的向朋友介绍高质量、低价格、名品牌的商品，店主能赚到A和B的钱，你就有功劳，所以愿意论功行赏与你分享利润。今后，你来店消费可享受特别折扣，如果你介绍A和B来购物，你还可以[分享店主的利润~赚钱]。A和B当然也可以介绍朋友C和D来看看，如果C和D也来消费，仍间接归功于你，所以你仍有钱赚喔！依此类推，无限延伸…………。
　　人人皆乐于消费物美价廉的商品，亦乐于转介绍物美价廉的商品。若转介的行为，除了获得无形的友谊与感谢外，还有实质的金钱回馈，则必生成更强的介绍力；而更强的介绍力，必带来更多的消费者，使店主营业扩大利润增加；而获利增加，必然使店主更能够分享利润。如此良性循环不已，创造最大三赢。这种模式，就是我们在此要介绍的[互惠营销模式]
　　请注意：在这里，我们只是[介绍]或[告知]朋友去看看物美价廉的东西，并没有向朋友去[推销]商品，也不是赚朋友的钱。
　　介绍朋友购买物美价廉的商品，原本就是好事，若可赚钱，何乐而不为？如果您认同这种模式，接下来我们应该想想以下几个重要的问题：
　　1、 老板可靠不？（公司背景）
　　2、东西真的物美价廉吗？（体验比较商品特色）
　　3、怎么论功行赏？（奖励制度）
　　举例2:
　　例如市价要500元的好商品，只卖六折300元。通常我们自己会购买，也乐于介绍亲朋好友来买。这时候，店家赚钱、亲朋好友赚到便宜、您赚到友谊与感谢。这是日常生活中常见的互惠模式。
　　如果，我们介绍朋友来购买同样的商品，朋友一样只花300元，但店家愿意将所赚得的利润与您(介绍人)分享，那我们何乐而不为！这种利润分享的概念，其实已经有外商大企业在做了，而且做得很好。

具体介绍
　　1、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
　　2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
　　3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
　　4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
　　5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
　　互惠营销——交互式合作营销是一种独创的崭新营销模式，其英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing，简称∶ICM。它独创了顾客成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式，提出了21世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客同我们都是老板”！打破了20世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客是我们的老板”！把顾客与零售终端消费的关系只是一买一卖的纯顾客关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。ICM的诞生并非一夜空穴来风，它是集体智慧结晶之结果，是许多营销专家、企业管理专家以及许多有识之士艰苦卓绝努力探索之结果，是西方营销文化同东方文化相互交融之结果，是21世纪挑战和机遇并存而改变旧观念大胆创新之结果，是有识之士复兴中华梦想的伟大使命之结果！
　　一、ICM的基本原理
　　ICM的基本原理∶消费者通过自身的完善和进步与企业一道去影响其它消费者在同一消费终端消费或者影响其它自然人或法人成为消费终端的方式且多劳多得而获取佣金收入的一种企业产品分销模式。
　　ICM有6大特点∶
　　1、它是全世界最简单的一种个人生意模式；
　　2、它是企业最迅速、最公道、最人性的产品分销模式；
　　3、它提供全球高品质的产品和商品；
　　4、它是当今各种营销模式（如整合营销、数据库营销、绿色营销、一对一营销、体验营销等）的集合体；
　　5、它是未来营销模式致高境界“五网合一”的模式，即消费（含零售）终端网络、顾客消费网络、电子商务网络、物流配送网络、电脑数据库及信息网络，这五种网络系统合而为一的网络化模式；
　　6、它属于第三个经济时代（产品经济时代、服务经济时代、体验经济时代），即体验经济时代的体验营销模式。
　　怎样理解ICM （Interactive Cooperation Marketing的简称）？简单地讲ICM既是一种公司创业模式又是一种个人创业模式。为了使读者深入了解ICM，这里我们以个人创业模式为由来谈一谈。
　　如果说“进商场或店铺买东西给您发奖金”是ICM。那么，有人会讲，那有这种好事！如果有，还不是“羊毛出在羊身上”。玩这种游戏的商场或店铺里我见得多了，比如石家庄“女人世界商场”就是购物返还你50%的现金！她讲得很有道理，所以，这不是ICM。
　　如果说进商场买东西给您发奖金倒不假，比如北京当代商城就是这么做。如果您在当代商城年消费额累计在10000~29999元，它就返还给您2%的礼金券或者赠送礼品。也就是讲当您购物累计到10000元时，它返还您200元与之相当价值的东西，反正不是现金。我们说这300%肯定不是ICM。
　　如果说“给您一个赚钱的机会”是ICM。您会说赚钱的机会多了，报纸上天天都有“给您一个发财的机会”，那报纸上的机会不是都成了交互式合作营销了。看来这也不是ICM。
　　如果说“您只要推荐或介绍别人进商场或店铺买东西您就有钱赚”是ICM。听起来有一点道理，不过会有“非法传销”的嫌疑，甚至会与“非法传销”划等号。由此看来这也揭示不了ICM的内涵。
　　如果说“给您一个梦想成真的机会”是ICM。您会讲，这跟“给您一个发财的机会”有什么区别！看来这也说明不了ICM，善于“联想”的人很容易又与“非法传销”划等号，因为“非法传销”就是这么“喊”的。
　　如果说“消费者都可以平等地成为经营者参与社会财富分配的一个机会”是ICM。听起来倒挺顺耳，不过消费者怎样才能平等地参与社会财富分配？几百年都没解决，怎么今天您解决了？反正死活不相信。等您解释清楚，他也听得不耐烦了。看来这样理解ICM也不行。
　　如果说“专门有人教您挣钱的方式”是ICM。您说我暂且相信有这种好事。您会问教我挣钱那他挣不挣钱？我说几乎不挣或挣得很少。您会问教我挣钱而他不挣钱？那他吃什么？反而把我问倒；如果说他当然挣您钱。您会问那他挣我多少钱？如果我说少了，您不相信；如果我说多了，您说他太黑，您不干！看来这也揭示不了ICM的内涵。
　　如果说“您替商场或店铺卖商品，然后商场或店铺按你的销售额给您返一定比例的奖金给你”是ICM。您说大街上那家公司不是这样做。这跟推销有什么区别？看来这也不是ICM。
　　如果说“培养您如何当老板建立自己的生意”是ICM。您会说人人都想当老板，但是我天生不是当老板的料！我说当老板很简单。您会说既然当老板很简单，那为什么这个世界还是老板少，打工的多？反而我没有道理了。看来这也不是ICM。
　　如果说ICM是就是建立一个“网络”的生意。您会问是不是又是“非法传销”？我说“网络”是一个非常宽泛的概念。建立“营销网络”几乎是所有公司的一个最基本的营销手段。ICM当然是要建立“营销网络”的，但“营销网络”不一定是传销！保险公司也在做“网络”，麦当劳也在做“网络”，三九集团也在做“医药连琐网络”。
　　由此看来，想用一句话说明什么是ICM恐怕不行，二句话恐怕也不行！我们把ICM的基本内涵讲出来，你来总结应该怎样正确理解ICM？首先我们应该懂得人性中的几个真理∶
　　ⅰ、人人都想过美好的生活！
　　ⅱ、人人都渴望经济自由！
　　ⅲ、人人都愿意努力！
　　ⅳ、人人都对陌生的东西害怕！
　　ⅴ、人人都渴望被别人尊重！
　　ⅵ、人人都渴望成为传奇式人物！
　　在商品经济社会中，人们最渴望得到二种东西∶一种是经济自由；一种是渴望成为传奇式人物！一些人对经济自由要求强烈一点，而成为传奇式人物要求弱一点，这是大部份人；而一些人对成为传奇式人物要求强烈一点，而对经济自由要求弱一点，这是少部份人。我们知道营销的本质在于“发现”人的需要和欲望（needs and wants）并且“满足”她。那么，怎样去满足人们的这二个需要和欲望呢？仅靠打工不是不可以，但是一般比较难！这是少数人的权利。那怎样让大多数人也拥有这个权利？就成为了ICM的基本出发点。
　　但问题又出来了，先说经济自由这个问题。我们先讲一个真理∶人人都可以得到经济自由。那又为什么多数人没有得到经济自由呢？我们说人人都可以得到经济自由，这是一个真理，但是并不是人人都愿意为了实现经济自由而努力的，因为愿意努力的只是一部分人，这也是一个真理。ICM是给愿意实现经济自由的人搭建的一个平台。这个平台对任何人任何消费者都是一样的。不会因为您是明星就特别关照您，也不会因为您是普通百姓就对您不公平。用一句话来讲就是∶ICM是给愿意实现经济自由的人或消费者搭建的一个可以通过其努力实现经济自由的平台。这是它的第一层含义。
　　怎么搭建呢？问题又出来了∶一是消费者没有太多的“有形资本”，即看得见，摸得着的资本，比如货币、房产等。二是消费者缺乏“无形资本”，即看不见，摸不着的资本，比如知识、经验、信息等。三是消费者从来没有做过老板，她害怕！她怀疑自己到底行不行？她对成功有本能的恐惧！而且，您又不可能借给消费者一笔钱；其二，您又不可能送给消费者股份，让她成为您的股东？其三，您又不可能教消费者如何挣钱？即使教几乎都要免费！所以，在这种情况下，在20世纪工业化为背景的条件下，您要给愿意实现经济自由的人或消费者搭建的一个通过其努力实现经济自由的平台，几乎难于做到！但难不等于不可能，20世纪做不到，但21世纪就有可能做到。唯一的办法就是二个字∶创新！所以我们讲21世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪。那么又怎样创新呢？就是您要带领消费者推翻“三座大山”∶ 一座是“有形资本”的大山；第二座是“无形资本”的大山；第三座是“对成功本能的恐惧”的大山！也就是讲您要让消费者起步的投资他要能够承受；二是要把您如何实现经济自由的知识、经验、信息等教授给他，而且收费也要他能够承受；三是您要教授并且协助他克服“对成功本能的恐惧”。ICM给消费者搭建了二个舞台∶一个是让消费者起步他能够承受得起的投资，并且经过他的努力可以获得无限不封顶收入的舞台；另一个是教授他如何实现经济自由的知识、经验、信息等，并且协助他如何克服“对成功本能的恐惧”，而且收费也要他能够承受得起的舞台。用一句话来说就是∶一个是给消费者搭建参与社会财富分配机会的舞台；另一个是不断提升消费者分配世界财富能力的舞台！这是它的第二层含义。
　　那消费者如何在这二个舞台上获得自己想要的东面呢？会不会别人白送给她？当然不会！会不会轻轻松松就获得巨大的收入？300%更不会！否则就不符合多劳多得的原则。就是讲舞台是给她搭好了，灯光、音乐也给她准备好了，导演也来了，但是她想在舞台上展示自己的歌喉，是不是最终还是靠她自己的努力？为了让她练习唱歌，公司指定了一所很有实力的学校和老师来教她，这就是教育和培训。其目的就是提升她的综合素质能力。一句话，成功靠她自己去赢得。这是它的第三层含义。
　　居然成功靠她自己去赢得，就是说只有付出才会有收获，但是ICM是不用专职去从事的。这是一个兼职的附带的个人生意。做生意当然是要赚钱，那么，这个兼职的附带的生意可以赚多少钱呢？少了她会觉得浪费她的时间，还不如看电视；多了当然好，但太多了她又害怕！所以，我们讲ICM可以让她兼职附带地赚到跟“她目前的收入”差不多的一份收入。比如，她目前的工资是800元/月，那么，经过她的努力，她就可以兼职附带地赚到800元/月左右的收入；如果她目前的工资是6000元/月，那么，经过她的努力，她也可以兼职附带地赚到6000元/月左右的收入。一句话ICM是一个兼职的附带的生意。这是它的第四层含义。
　　21世纪是一个网络化社会，未来我们不是“自投落网”就是被合种各样的网罩住，可以讲未来几乎所有的生意都是网络化的。ICM就是一个网络化的生意。消费者同公司合作（注意不是雇佣）一起共同去构建一个“营销网络”。这个“营销网络”属于双方共有，但是它是私人财产，公司无权剥夺和非法占有，就好像您购买的私人房产一样，您有权利继承、转让和迫买，不过公司有优先购买权。一句话这个“营销网络”是您的私人财产。这是它的第五层含义。
　　ICM又是一个非常简单的生意，人人都可以来实践操作。它是一个“全天候”的生意，就是全天24小时任何时候、任何地点、任何环境都可以做的生意。你可以在出差途中的火车上、飞机上、轮船上；也可以朋友聚会上、生日上、婚礼上；也可以在谈判的间隙中、工作的间隙中、逛商场中、逛公园中；也可以在出国旅行中、朋友家串门中、业务活动中……总之，随时随地都可以做的生意，甚至给别人赠一张名片，让他上网，你的生意就开始了，甚至简单到你只须发名片，可能就有奖金发的地步。一句话ICM是一个简单的生意。不过我们要提醒读者，ICM这个生意虽然看起来很简单，但简单并不代表容易！相反可能更难，总之只有一分耕耘才有一分收获。这是它的第六层含义。
　　ICM能不能满足人们成为传奇式人物的需求呢？当然可以！当她经过自己艰辛的努力真正成功以后，大家向她鼓掌的时候，她就已经是一个传奇式的人物了！这是ICM的第七层含义。
　　这就是ICM的基本内涵。用一二句话是不是难于讲明白？您能用通俗的话把这“七个层次”的内涵让别人听明白，这就是ICM-----交互式合作营销。
　　我们用一段通俗的话定义：
　　消费者跟公司合作，利用公司给她搭建的，经过她自己的努力，可以实现经济独立和自由的舞台，兼职并且可以全天候随时随地与公司一起构建一个营销网络。（并且）这个营销网络属于她自己的私人财产，可以转让、拍卖和继承！然后按照营销网络的销售额，多劳多得获取收入的一种营销方式（Marketing mode）。
　　如果用一句话定义交互式合作营销（ICM），那么可以这样讲∶
　　任何一个人都可以平等地获取所需之物（有形或无形）的一种营销方式（Marketing mode）。（解释“物”分二种，一种是有形的东西，比如货币、房产；另一种是无形的东西，比如尊重、梦想）。
　　简单的实例：eCosway本身就是一个互惠营销的典型范例，虽然事实上很多细节并没有做的那么到位！

　　1 、很低的起步费。它不需要你大量的投资。因为在创业之初，你还没有雄厚的资金和对资金的掌控能力。
　　2 、不需要雇人。因为你还不懂得人力资源的管理和掌控。
　　3 、减少中间环节。在未来，制造商不再和大型的代理商、批发商和零售商合作，而是跟每个人和每一个家庭直接合作。
　　4 、不需要大量存货。这是因为你没有大量的资金用于存货，你还没有加速物资流通的能力。
　　5、没有人、财、物、进、销、存、产七个管理环节的头疼事。在这七个字中，你只需要管好人和销两个环节都管不好，我就劝你不要为难自己去管七个字，自找麻烦。
　　6、在你的经营中，始终有良师益友的指导和教育系统的支持。在你还没有经商的能力时，你需要有比你更高明的人来指导你，这种经验的传递比财富还珍贵。
　　7 、公司实力雄厚，可以提供全球的市场，并且经营的产品可以是重复消费的，是每个人和家庭都必需的，因此它不受通货膨胀和经济危机的影响。 在二十世纪，我们每一个人都已强烈地感到了生活的压力，每一个都将面对巨大的挑战。
　　如果我们的思想观念不能适应时代高速发展的要求，那么，我们的一切就会被残酷地留在昨天。 我们要学会不断地思考。在二十一世纪，我们要做的最重要的三件事，就是： 学习、改变、创业！ 当今时代，知识更新日新月异。你今天刚刚拿到了大学的文凭，它可能就已经成为一张废纸。你想赶上时代的步伐，你就要不断地补充新的知识。你必须要制造一个终身的学习计划。 如果你想成功，只限于学习是不够的，你还必须要做出改变。我们知道改变是一个痛苦的过程，但一个人不愿改变，就不可能进步，就不可能成功 提醒： 改变要从观念开始，改变更从自身开始， 改变要从小事开始，你试图去改变，就可形成一种氛围，形成一种习惯，从而我们就有机会为提高整个民族的素质、改善人们生活水平而毕生工作。
　　创业应该遵循这样一个过程；先学习、先改变，然后再去创业。 如果你毫无准备、迷迷糊糊地先去创业，等到失败了，破产了，才想起来要学习、要改变， 那样你就会背上一个沉重的包袱。 我们分析不成功有四个原因：
　　第一、人对成功有本能的恐惧。为什么？就是因为有些人从来没有成功过就会有本能的恐惧。
　　第二、懒惰。请千万记住： “ 当懒惰毁掉你之前，你一定要先毁掉懒惰！ ”
　　第三、无知。最近，在上海举办的列 APEC 会议上，比尔 . 盖茨说： “ 在知识经济时代，知识是你成功发展的基本条件。 ” 无知就等于无能。
　　第四、坏习惯。如果你选择了每天打麻将、看电视、喝酒、交坏朋友，你实际上就等于选择了失败。我想送给大家一句话： “ 当你远离了恐惧，远离了懒惰，远离了无知，远离了坏习惯，你就永远离了贫穷。

　　生产消费者力量 如果你想拥有更多，请你用店铺的方式思考。 《财富》杂志将新千年称为“消费者的时代”，这是有道理的。网上购物的出现，大型折扣连锁店的扩张，商品价格和服务费用的不断下降，这每年都可以为消费者“节省”几十亿美元。 但是，当消费者购买打折货物时，他们真的是在“省钱”吗？当他们兴高采烈地花着钱，却没有意识到自己把自己“买”向贫困线，而大型的电子零售商和零售店主们正收获着前所未有的利润呢！ 当你以 6 折的价格购买一件 100 块钱的商品时，你不是“省下”了 40 块钱，而是花了 60 块钱！当你从你的净资产中拿出 60 块钱来买一件消费品，你不仅仅是失去了 60 块钱，你还失去了用这 60 块钱去投资、以便在将来赚取更多钱的可能。所以说，消费行为是对你的净资产的一项消耗——消费行为把钱从你的赢利中抽走，而不会增加金钱。 事实是，绝大多数的消费者永远不能获得财务保障，因为长期以来，他们受广告诱导去购买那些随着时间的流逝而失去价值的产品和服务。消费者的思维是花钱，这必然导致资产的缩减和梦想的破灭。 另一方面，那些销售打折商品的大型店铺，为自己和股东们创下了前所未有的利润，是财富的生产。生产者的思维是投资金钱，他们的目的是赚钱和建立资产，这是如何创造财富的关键。
　　今天，感谢那种打破传统观念的“生产消费者”思维，使普通人能够同时享受两个层面的好处——他们可以在消费的同时生产财富！所以，“生产消费者”思维应该是更聪明地购物，而不是更便宜地购物。

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