多家代理

      多家代理是指厂商不售予代理商在某一地区、产品上的独家代理权,代理商之间并无代理区域划分,都为厂家搜集订单,无所谓“越区代理”,厂家也可在各地直销、批发产品。

①多家代理引入竞争机制,企业处于主动地位。在独家代理下,独家代理商若不配合企业的行动,或是独家代理商的促销能力不足,则企业无计可施。而多家代理方式下,企业不是依赖某一代理商,若一家代理商没有达到企业的要求,还有其他代理商作为依靠,因而企业左右逢源。并且,在多家代理方式下,往往是各代理商充分竞争,更有利于企业找开市场。
②多家代理便于形成代理网络,有利于企业的网络经营。因为多一家代理商,企业就多一条市场通道,多家代理商的销售网络自然比一家代理商的网络要宽广。

③多家代理方式的最大缺陷是可能造成代理商之间的恶性竞争。多家代理造成的的竞争往往表现为价格上的竞争。当某一家代理降价时,另一家虽然可以向企业反应,但往往地不得不跟着降价。代理商恶性竞争的后果表现为代理商收入微薄,或者因为降价而服务质量降低,或者为节省成本而不进行售后服务,使运输企业形象恶化。这不但对代理商不利,对运输企业而言也是致命的打击。因此,运输企业一般在采用多家代理时可规定:若一家客户与某一代理商洽谈业务时,其他代理商便应当放弃与该客户联系。

1.依产品所处的生命周期而改变代理方式 

       也就是说,产品在不同的生命周期,厂家应采用不同的代理方式。新上市的产品,也就是处于投入期与成长期的产品,由于厂商要求代理商能对顾客提供使用指导、技术服务、售后维修等服务,因此,代理商必然会要求在某一市场区域拥有独家代理权。当产品处于成熟期或衰退期的前提时,产品也就越来越规格化、大众化,消费者与工业使用者所需的特殊知识越来越少,交货时间与价格的重要性相对地增加,到此时,厂家便可以考虑增加代理商的数目。

2.依据市场潜力而采用不同代理方式

       采用多家代理方式的前提是市场潜力较大,需要多家代理商共同开发市场。市场潜力过小,多家代理商同时代理,反而有一些代理商无业务可做,有僧多粥少的嫌疑。这时一般就采用独家代理的方式,不但节省了厂家的佣金支出,而且代理的效率比多家代理更高。这是因为市场容量小时,多家代理商的同时存在容易造成恶性竞争,相互削价的缘故。

3.依据厂家产品差异大小而采用不同的代理方式

       厂家的产品类型的区分十分明显时,譬如高级品与低级品的不同顾客群十分清楚,这时厂家便可作更细的市场细分,对不同的市场授予各家代理商独家代理权,以掌握不同特性的顾客。
      若厂家的产品之间没有明显差异,而市场容量较大时,以采用多家代理的方式为宜。若这时厂家还采取依产品授予独家代理权的方式,则各家代理商会陷入争夺顾客的泥潭,独家代理权也就名存实亡。

4.依现有代理商的能力而决定

      独家代理商应当有较强的销售能力,较宽的销售网络并且应当有较为雄厚的实力。否则,便会阻碍厂家营销目标的实现,厂家就要考虑采用多家代表的方式。

代理
总代理
分代理
一般代理
独家代理
多家代理
买断代理

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